➲ Посередник на $10 млн: як заробити на онлайн-аукціонах вживаних авто

➲ Посередник на $10 млн: як заробити на онлайн-аукціонах вживаних авто

07.04.2015 0 Автор NEWS

Один з піонерів російської інтернет-торгівлі Оскар Хартманн задумав перенести в Росію європейський досвід онлайн-аукціонів уживаних автомобілів. За допомогою інтернет-сервісу СагРгісе він пропонує кожному власнику машини продати свій автомобіль більш ніж 600 дилерам з усієї Росії на аукціоні всього за 30 хвилин. За розрахунками РБК, за півроку роботи через СагРгісе було продано близько 1000 автомобілів, а оборот сервісу наблизився до $10 млн. Незважаючи на це, проект Хартманна поки приносить збитки, в компанії сподіваються вийти в прибуток в 2015 році

Генеральний директор і співвласник ТОВ «Селаникар» (власник сервісу СагРгісе) Едуард Гуринович

За 11 місяців 2014 року в Росії було продано майже 5,5 млн уживаних автомобілів, розповів РБК директор аналітичного агентства «Автостат» Сергій Ціликів. Більшість з них (95%) продаються з рук у руки за допомогою оголошень у газетах або на сайтах Avito.ru або Auto.ru. Решта 5% (у Москві і Санкт-Петербурзі — до 25%) обмінюються на нові автомобілі в салонах офіційних дилерів за схемою trade-in.

Аукціон і не тільки

Творці СагРгісе вирішили цивілізувати величезний ринок, обсяг якого самі оцінюють в $60 млрд на рік, запропонувавши власникам машин простий спосіб продати свою машину. Власник заходить на сайт CarPrice, де може отримати попередню оцінку авто, розповівши про його моделі, віком, пробігу і т. д. Потім приїжджає на діагностику в один з центрів CarPrice (сьогодні їх чотири в Москві) для уточнення вартості машини.

Дані про автомобілі завантажуються на онлайн-платформу, де дилери торгуються за нього в реальному часі, виграє той, хто запропонував більше. Мінімальне число ставок, які отримує автомобіль на CarPrice, — три (це кількість ставок дорогих автомобілів класів Premium і Luxury). «Зазвичай в торгах бере участь сім-вісім дилерів, а опис кожної машини бачать не менше 30-50», — розповідає РБК генеральний директор і співвласник ТОВ «Селаникар» (власник сервісу СагРгісе) Едуард Гуринович. За його словами, до системи зараз підключено майже 700 дилерів, активно з яких 606. За результатами аукціону, запевняють творці CarPrice, ціна авто виявляється в середньому на 10% вище, ніж ціна, яку б запропонували автовласникові в одному дилерському центрі.

CarPrice: батьки-засновники

За даними СПАРК, компанія «Селаникар» зареєстрована в березні 2014 року і належить кіпрській Vendebita Trading Ltd. Оскар Хартманн володіє 27,7% статутного капіталу кіпрської компанії, Артем Большаков — 14,7%, Едуард Гуринович — 6,1%. У числі інших власників — десять венчурних фондів з Європи і США та кілька приватних осіб. До запуску CarPrice Оскар Хартманн розвивав продукти зі схожою ідеєю за кордоном. У 2012 році інвестував в німецький аналог аукціону з продажу машин Webuyanycar — Wirkaufendeinauto.de, а навесні 2013 року — в аналогічний проект в ОАЕ і Туреччині (SellAnyCar).

Гуринович вважає, що автовласникам вигідно користуватися CarPrice. «Людина не знає всіх факторів, які впливають на те, яку ціну встановить конкретний дилер за авто, — розповідає він. — В якомусь салоні може потребу саме у вашому авто, але ви цього не знаєте і можете приїхати в салон, де план по викупу машин вже зроблено».

Крім того, за словами Гуриновича, середню московську «легковик» в Красноярську можна продати на 20% дорожче. «Але ви ж не поїдете в Сибір для оцінки, — каже голова CarPrice. — Наша платформа завдяки великим охопленням дозволяє знайти дилерів, які готові платити більше, де б вони не були». Втім, як розповів РБК колишній власник Nissan X-Trail Сергій Єгоров, на CarPrice за його машину в листопаді запропонували всього 430 тис. руб. Не погодившись з такою оцінкою, він продав свій автомобіль за 500 тис. руб. в автосервісі на Варшавке.

Столичні дилери

«CarPrice може допомогти дилерам працювати «по запиту»: якщо потенційний покупець зацікавлений в автомобілі конкретної марки з певним роком випуску, навряд чи дилер повісить паперове оголошення «Куплю…» на двері свого офісу, а ось в базі CarPrice можна знайти підходящий варіант», — зазначає глава сервісу. Керівник відділу маркетингу та реклами КК «Ю. С. Імпекс» Еміль Зайнетдинов заявив РБК, що в компанії задоволені співпрацею з CarPrice. «Ми щомісяця викуповуємо близько 200 машин, з них 10% ми знаходимо на CarPrice», — повідомив він.

Правда, більшість столичних дилерів відносяться до сервісу з посмішкою. «Нам проект CarPrice видався цікавим, ми працюємо з ним з літа 2014 року, — розповів РБК Андрій Крилов, начальник корпоративного відділу «InTrade Автомолл» ГК «Незалежність». — Перші результати не розчарували, компанія гнучка, чуйна, надає достовірну інформацію про автомобілі. Хоча частка CarPrice в обсягах наших закупівель невелика. У день CarPrice з’являється кілька нових автомобілів. Якщо поділити цей обсяг на 400 партнерів компанії, то стає зрозумілим, що для дилера таке джерело надходження товару незначний».

Олексій Баринов, директор підрозділу з продажу автомобілів з пробігом Blue Fish ГК «Рольф», зазначає, що про співпрацю з CarPrice поки говорити передчасно. «Ми в рамках пілота підключили один центр і за місяць придбали всього одну машину, — розповів він РБК. — Компанії-посередники чи будуть грати серйозну роль у постачанні товарних автомобілів з пробігом для дилерського холдингу нашого масштабу. Ми не готові віддавати оцінку автомобіля з пробігом на аутсорсинг. Для дилера якість перевірки — це не тільки питання максимізації прибутку та зниження ризиків, але і репутація, довіра клієнтів».

CarPrice в цифрах

6 млн уживаних автомобілів змінять власників у 2014 році

$60 млрд складає обсяг російського ринку старих автомобілів

150-200 автомобілів в місяць продає CarPrice

$1,5 млн складає щомісячний оборот CarPrice

5% комісія CarPrice

80% аукціонів виграють невеликі дилери

Джерела: дані компанії «Автостат», розрахунки РБК

«Активніше підключаються до сервісу невеликі компанії, які продають до 50 машин в місяць, — зізнається Гуринович. — Їх майданчики розташовані незручно, важливих переваг перед іншими конкурентами-«гаражами» у них немає, тому CarPrice стає для них ефективним каналом для купівлі вживаних автомобілів». За словами Гуриновича, такі дилери викуповує до 80% машин на аукціонах сервісу. «Знайти авто для викупу — найскладніше завдання для таких гравців, продати її потім з маржею в 20 тис. руб. — не проблема», — вважає глава CarPrice.

«Усього кілька відсотків»

За словами Гуриновича, CarPrice заробляє на комісії «кілька відсотків» від кінцевої вартості машини, яка утримується за переміг на аукціоні дилера. Тому власник авто, який приїхав на огляд спеціалістів CarPrice і розчарувався в ціні за підсумками аукціону, може просто розлучитися з компанією, не несучи ніяких витрат. Іноді команда CarPrice сама викуповує авто — якщо бачить гідного кандидата для продажу, але не знаходить хорошої ціни на аукціоні. Тоді збір ставок може тривати кілька днів.

Кілька автодилерів, які працюють з CarPrice, стверджують, що старі автомобілі сервіс переважно викуповує на себе і тільки потім влаштовує аукціон серед дилерів. «Така модель використовувалась на старті проекту, зараз, коли база дилерів розширилася, а попит на вживані автомобілі величезний, ми продаємо 90% автомобілів в реальному часі», — парирувала прес-служба CarPrice.

З моменту старту сервісу в червні 2014 року свої машини на сайті оцінили понад 350 тис. чоловік. Вибудувати «воронку продажів», визнаються в CarPrice, виявилося складно — проблема в тому, що на онлайн-портал заходять люди з усієї країни, а точки оцінки поки що працюють тільки в Москві. Наприклад, близько 8,5% всіх оцінили авто на CarPrice — жителі Санкт-Петербурга, а крапку в Північній столиці стартап відкриє лише на початку 2015 року.

Щомісячний оборот CarPrice у вересні-жовтні перевищував $1,5 млн. У листопаді цей показник повинен був досягти $2 млн, але із-за девальвації рубля цього не сталося. За словами одного з дилерів, комісія CarPrice становить близько 5%, тому щомісячна виручка компанії навряд чи перевищує $75 тис. Середня ціна продаваних машин — 400 тис. рублів (близько $8 тис.). У компанії не називають кількість машин, проданих через сервіс, але, за розрахунками РБК, це 150-200 автомобілів на місяць (для порівняння, через сервіс Auto.ru нових власників знаходить близько 80 тис. машин щомісяця). Якщо ці цифри вірні, то тільки 0,3% автовласників, які скористалися калькулятором на сайті CarPrice, продають свої машини через сервіс.

Конкурент

На російському ринку вже працює інший «авториелтор» — ReadyMotors, який допомагає автовласникам продавати машини. Як розповів РБК засновник сервісу Сергій Петров, з моменту запуску в 2013 році компанія продала більше ста автомобілів, за останній місяць завдяки сервісу дилери отримали 12 автомобілів. ReadyMotors збирає інформацію про машини, виставлених на продаж. Компанія проводить експертизу з допомогою партнера Dekra, перевіряє юридичну чистоту автомобіля, оформляє технічну гарантію на окремі частини автомобіля, угоду. Залежно від способу продажу машини і того, скільки рутини бере на себе ReadyMotors, компанія отримує з продавця або 9 тис. руб.або 3-5% комісії. Вартість автомобілів, що проходять через ReadyMotors, — від 600 тис. до 2 млн руб. Виходячи з середньої ціни продажу в 1 млн руб. і середньої комісії, ReadyMotors заробляє близько 0,5 млн руб. в місяць. Поки точку беззбитковості проект не пройшов.

Поки проект збитковий. Зараз в CarPrice працює 21 людина (з урахуванням засновників бізнесу), ще вісім оцінювачів працюють позаштатно. Щомісячні витрати на оплату праці становлять понад $50 тис. на маркетинг — більше $100 тис. Витрати на оренду чотирьох точок оцінки автомобіля та офісу в компанії не розкривають (частина точок відкрита на базі салонів автодилерів). Поточна діяльність компанії фінансується за рахунок коштів засновників і $2 млн від декількох фондів (Almaz Capital, Fastlane Ventures) та інших приватних інвесторів. За словами Гуриновича, вийти в прибуток CarPrice повинен протягом 2015 року.

Щоб збільшити доходи, CarPrice в листопаді став пропонувати дилерам страховку автомобіля, що купується (10 тис. руб.), яка повинна гарантувати покупцеві хороший стан машини і відсутність серйозних поломок протягом року (в CarPrice сподіваються, що зможуть продавати страховку на 30% автомобілів). Гроші повинна принести і аналітика ринку старих автомобілів. «Компанія веде переговори з кількома закордонними виробниками автомобілів і комплектуючих про надання статистики про стан російських старих машин і вторинного ринку в цілому», — розповідає Гуринович.

У 2015 році CarPrice планує відкрити як мінімум три точки в Петербурзі і 16 в Москві і збільшити виручку в десять разів. Для масштабування CarPrice планує залучити ще як мінімум два раунди венчурних інвестицій, найближчий з них, на суму не менше $7,5 млн, запланований на 2015 рік.

Постійний автопотік

Учасники ринку відзначають, що СагРгісе пощастило з часом запуску: у 2015 році російський ринок уживаних машин буде почувати себе краще, ніж нових. «Якщо ринок нових автомобілів впаде в два рази, то ринок автомобілів з пробігом може знизитися на 25%», — вважає директор аналітичного агентства «Автостат» Сергій Ціликів. — Старі авто будуть конкурувати з новими, і більшість росіян будуть віддавати перевагу купувати дешеві старі, оскільки зростання цін на нові авто буде значнішим, ніж на автомобілі з пробігом».

На тлі новин про скорочення продажів нових автомобілів активність користувачів CarPrice зросла. Майже на 50% збільшилася кількість тих, хто погоджується продати авто після його оцінки в точці, зазначає Гуринович: «Люди хочуть швидко отримати гроші, і їх стали більше влаштовувати оцінки за результатами аукціонів». При цьому дилери стали більше зацікавлені в старих авто — в останній місяць ціни, що встановлюються на торгах, зросли на 10-15%.

Зростання активності на ринку старих авто підтверджує керівник Auto.ru і «Яндекс.Авто» Роман Абрамов. «В листопаді на Auto.ru попит, який ми вимірюємо за переглядами телефонів в оголошеннях, виріс більш ніж в два рази, — заявив він РБК. — З початку грудня на Auto.ru різко збільшилася кількість оголошень, які знімають з продажу прямо в день розміщення або протягом першого тижня. Раніше середній термін життя оголошення на сайті знаходився в інтервалі двох-трьох тижнів».

Абрамов зазначає, що головне достоїнство CarPrice в тому, що сервіс дозволяє швидко і легко продати свій автомобіль. «Ризик — ціною, яку пропонують користувачеві: вона повинна бути не сильно нижче ринкової, щоб сервіс користувався успіхом», — зазначає він. Сергій Ціликів з «Автостата» каже, що цього досягти поки не вдалося. «Потрібно спочатку заробити довіру дилерів, а на це може піти кілька років, — вважає він. — А поки все перестраховуються, і ціна на автомобіль виходить нижче ринкової».

Источник